Bí quyết thành công của người bán hàng xuất sắc nhất thế giới: Từng lận đận nửa đời với 40 nghề đến suýt phá sản, trước khi lập kỷ lục bán 13.000 xe hơi trong 15 năm

Joe Girard được mệnh danh là một trong những người bán hàng xuất sắc nhất thế giới. Người dân khắp bờ Đông nước Mỹ đều muốn đến gặp ông, chỉ để mua xe từ ông.

Người ta sẵn sàng chờ nhiều ngày chỉ để có một cuộc hẹn với ông.

Thông thường, trong mắt mọi người, nhân viên bán xe không phải những người tốt đẹp gì. Họ trông nhếch nhác và chỉ muốn bán bằng được xe cho bạn để được ăn hoa hồng. Tuy nhiên, Joe Girard lại không như vậy.

Xuất phát điểm là con số 0 tròn trĩnh

Joe Girard không có trong tay bất cứ nhân tố gì để tạo nên sự thành công.

Ông sinh ngày 1/11/1928, trong một gia đình nhập cư nghèo gốc Ý. Vì thường xuyên lâm vào cảnh thất nghiệp, cha của Girard thường trút giận lên đứa con trai nhỏ. 

Mẹ ông là một người rất truyền thống, ở nhà để chuyên tâm làm bà nội trợ. Vì thế, gia đình ông chẳng có lúc nào dư dả, nghèo đến mức phải sống trong khu ổ chuột.

Dù vậy, Joe Girard vẫn được tới trường đi học. Tuy nhiên, ông lại mắc chứng bệnh nói lắp nghiêm trọng. Ở tuổi 15, ông quyết định bỏ học để đi làm kiếm tiền nuôi gia đình.

Chỉ là một đứa trẻ nhưng Girard đã trải qua rất nhiều công việc khác nhau, bao gồm đánh giày, đưa báo, rửa bát, vận chuyển đồ, lắp đặt bếp, quản lý chung cư… 

Hầu hết những công việc này đều diễn ra tại Syracuse - nơi ông sống cùng gia đình.

Girard đã từng làm qua gần 40 công việc khác nhau, có lúc suýt phá sản, trước khi trở thành nhân viên bán xe hơi năm 35 tuổi. Chính công việc này đã giúp ông trở thành huyền thoại trong giới kinh doanh.

Ngay trong ngày đầu đi làm, Girard đã bán được chiếc xe đầu tiên - thành tích đáng nể với một người từng bị nói lắp. Ông tiếp tục bán được thêm xe hơi trong những ngày sau đó. 

Đến tháng thứ hai, ông đã trở thành nhân viên xuất sắc nhất đại lý. Tuy nhiên, sau khi bị chính các đồng nghiệp phàn nàn, Girard bị sa thải.

Sau đó, Girard chuyển tới Michigan và làm nhân viên bán hàng tại một đại lý của Chevrolet. Tại đây, ông đã đem kinh nghiệm học hỏi được trước đấy ra áp dụng, đồng thời lợi dụng cái duyên tự nhiên của mình.

Cũng chính ở nơi này, Girard đã phá kỷ hàng loạt kỷ lục của đại lý, Chevrolet và quốc tế. Từ năm 1963 đến 1978, người đàn ông này đã làm được điều mà bất kỳ nhân viên bán hàng nào cũng mơ ước: bán 13.001 chiếc xe trong vòng 15 năm.

Năm 1973 là khoảng thời gian tuyệt vời nhất của Girard, khi ông bán được tới 1.425 chiếc xe chỉ trong 1 năm. Thành tích này giúp ông ghi tên mình vào sách Kỷ lục Guinness Thế giới là người bán được nhiều xe nhất trong một năm.

Thái độ là bí quyết làm nên thành công

Không ai có thể bắt chước hoàn toàn Joe Girard, bởi mỗi người là từng cá thể khác nhau. Tuy nhiên, những bài học mà ông để lại thực sự hữu ích cho bất cứ ai đang làm kinh doanh và hay chỉ đơn giản là đang gặp rắc rối về tài chính cá nhân.

Không coi sản phẩm chỉ là sản phẩm

Khi bán hàng, Joe biết rằng mình không chỉ đang bán một chiếc xe. Ông không bao giờ thúc giục khách hàng hay liệt kê tất cả những lý do mà mọi người nên mua những chiếc xe đắt đỏ và mới toanh này.

Thay vào đó, Girard "bán" cảm xúc và chính mình.

Ông sẽ bán xe dựa trên thứ tình yêu mà người ta cần. Ông bán cho họ cảm giác an toàn họ mà chiếc xe sẽ mang tới. Ông làm mọi để chơi đùa với tình cảm của khách hàng, nhưng không phải theo một cách tham lam và thao túng.

Girard coi việc bán xe cho khách hàng cũng quan trọng như thể đang bán xe cho chính mình.

Khi bán một chiếc xe, Girard luôn chú ý đối đãi chân thành với khách hàng. 

Ông dành hầu hết thời gian trong ngày, có lúc lên tới cả tiếng đồng hồ, để trò chuyện với họ về cuộc sống thường ngày, chứ không chỉ đơn giản là chuyện phiếm.

Cố gắng trở nên "bình thường"

Khi nhìn vào những người giàu có như Warren Buffett, bạn sẽ thấy họ đều cố tỏ ra là những người bình thường. Họ mặc quần áo bình thường, lái những chiếc xe bình thường và sống trong những căn nhà bình thường.

Đó cũng là điều mà Girard đã làm.

Khác với nhiều nhân viên bán hàng khác, Girard không mặc đồ quá sang chảnh. Thay vào đó, ông chọn những bộ quần áo đơn giản như áo phông và quần jeans. 

Girard cho rằng việc mặc giống khách hàng sẽ giúp ông trở nên gần gũi và dễ tiếp cận họ hơn.

Bản thân Girard cũng lớn lên trong hoàn cảnh nghèo khó, nên ông hiểu rõ vấn đề mà tầng lớp lao động gặp phải. Tận dụng điều này, ông đã trò chuyện và cảm thông với những vấn đề của họ.

Tất cả những điều này đều giúp Girard bán được nhiều xe hơn. Ông thấu hiểu cảm xúc của khách hàng và tận dụng điều đó để bán hàng.

Thấu hiểu khách hàng

Hiểu được khách hàng là thứ mà bất kỳ doanh nhân nào cũng muốn.

Girard có thể làm giống như những người bán hàng khác, nhưng thay vào đó, ông lại cố gắng thấu hiểu nỗi khổ của khách hàng.

Ông nhận ra rằng họ không muốn một nhân viên bán hàng chỉ biết khoác lên mình trang phục sang chảnh và chèo kéo khách. Ông nhận ra rằng khách hàng muốn một nhân viên khiến họ cảm thấy đặc biệt nhưng không quá giả tạo.

Khi khách hàng tới, Girard luôn có mặt để chào đón họ. Nếu họ cần sửa xe, ông sẽ yêu cầu đội kỹ thuật làm việc ngay lập tức. Sau đó, ông sẽ quay về phía khách và nói: "Cứ để đó cho tôi".

Nếu khách tới mua xe, Girard sẽ đón họ ở bãi đỗ xe. Ông sẽ dành nửa tiếng để trò chuyện về cuộc sống của họ. Sau đó, ông sẽ bán chiếc xe trước khi cuộc hội thoại kéo dài thêm.

Đối xử tốt với nhân viên

Nhiều vị sếp đối xử với nhân viên của mình chẳng khác gì những con robot vô tri vô giác hay một con ong thợ nhỏ bé. Tuy nhiên, Joe Girard không chọn cách đó.

Ông tin rằng nhân viên càng hạnh phúc sẽ bán được càng nhiều xe. Ông hiểu rằng nhân viên càng vui vẻ càng ít khi nghỉ phép (vì vậy sẽ bán được nhiều xe hơn).

Girard luôn quan tâm tới nhân viên cấp dưới trong mỗi cử chỉ nhỏ. Có mùa hè nọ, ông mời từng nhân viên và gia đình của họ đến nhà mình để mở tiệc barbeque.

Người bán hàng xuất sắc nhất thế giới này cũng thường xuyên đưa nhân viên đi ăn tối vào thứ Tư thứ ba của mỗi tháng, sau đó cho họ về nhà sớm và nói rằng họ có ý nghĩa như thế nào với ông.

Nhờ đó, mọi người đều cảm thấy thoải mái khi làm việc với Girard. Họ làm việc vì ông, bởi ông là một người sếp tốt. Nhờ đó, họ có thể làm việc năng suất hơn, có nhiều khách hàng vui vẻ hơn bán được nhiều xe hơn.

Đối xử tốt với khách hàng

Girard cũng đối xử với khách hàng rất tuyệt vời. Ông không chỉ muốn khiến họ "cảm thấy đặc biệt", mà còn thực sự quan tâm tới họ.

Mỗi tháng, từng khách hàng sẽ nhận được một tấm thiệp viết tay được Girard viết riêng cho họ. Trên đó không phải những lời chúc sáo rỗng, mà chỉ đơn là dòng chữ "Tôi quý mến bạn".

Ai cũng thích những tấm thiệp này, đến nỗi dán chúng vào tủ lạnh hoặc bỏ công sưu tầm. Bởi lẽ, tháng nào Girard cũng thuê người thiết kế các mẫu thiệp mới.